特斯拉为振兴其太阳能业务做出了最后的努力

很难说特斯拉（纳斯达克股票代码：TSLA）涉足太阳能的事情不仅仅是一场灾难。 2015年，也就是被特斯拉收购的前一年，SolarCity安装了870兆瓦（MW）的太阳能系统，并着眼于1千兆瓦和100万客户的目标。到2018年，特斯拉已经将太阳能业务缩减到仅仅326兆瓦的安装量，并且没有任何迹象表明它将改变业务。太阳能屋顶（如下图所示）应该引起人们对太阳能的兴趣，但似乎只不过是一个小小的利基产品，Gigafactory 2制造工厂本来可以降低成本并提高太阳能电池板效率员工并没有达到自己的生产目标。

本周，特斯拉再次努力成为一名大型太阳能发电厂。它的计划并不需要提供更好的技术或客户服务 – 该公司认为简单地降低价格将推动增长。

图片来源：特斯拉。

特斯拉正在应对太阳能的最大挑战

销售住宅太阳能系统一直是该行业的挑战。很少有消费者寻求太阳能，因此公司必须采用更积极的销售策略，如门到门销售，电话营销和零售合作伙伴关系。这些策略推动了SolarCity的增长 – 当它正在增长时 – 现在被Sunrun（纳斯达克股票代码：RUN）和Vivint Solar（纽约证券交易所股票代码：VSLR）成功使用。

这些高接触方法的问题是它们很昂贵，但高昂的销售成本与行业趋势一致。例如，在2018年第四季度，Sunrun在销售和营销上每瓦花费0.65美元，而安装成本为2.48美元。

特斯拉对这一问题的回答将是将所有太阳能销售转移到网上，从而减少员工流失并降低成本。从理论上讲，这将是一项巨大的成本削减措施，可以让它减少安装太阳能系统成本约20％，但该策略从未得到证实。太阳能系统需要销售人员的大量解释，因此特斯拉面临着一个很大的风险，即它不会通过仅限在线的策略接触到客户。

标准化会有影响吗？

特斯拉将进行的另一项改变是将其销售的太阳能系统的尺寸标准化为4千瓦（kW）增量，并且仅允许现金和贷款销售。

简化系统尺寸选项将使安装人员能够使用更标准化的设计和设备，从而降低成本。但它有可能疏远潜在客户，对于这些客户而言，这些4千瓦的增量意味着在提供比他们想要的更多功率的系统之间进行选择，或更少。

融资策略也是一个很大的风险。特斯拉正在努力减少其资产负债表上的太阳能暴露，但大多数太阳能系统仍然通过租赁或电力购买协议出售。这些选项将融资安排在安装人员身上，他们是Sunrun和Vivint Solar使用的主要选择，尽管他们已经开始提供贷款。但是，太阳能市场的消费者并未证实贷款特别受欢迎。

改变游戏

最终，所有这些变化的目标都是显着降低特斯拉的整体安装成本。如果它们有效，它们将允许它在其系统上提供每瓦1.75美元到1.99美元的更低价格，并且仍然可以获利。平均每个太阳能系统的消费成本约为每瓦3美元，因此这一策略有可能为特斯拉带来巨大的价格优势。

我们不知道的是，价格是否最终是太阳能采用的驱动因素，或者客户是否更喜欢高触感的销售联系人和更贴近家庭需求的太阳能系统。特斯拉认为成本是关键，这次博彩可能是它唯一的选择。特斯拉商店的太阳能系统销售情况并不顺利，纽约Gigafactory 2制造的Solar Roof在这一点上似乎是一个失败。降低价格是特斯拉的一个大胆举措 – 消费者市场如何回应将告诉我们很多关于客户今天对太阳能的重视程度。