为什么以及如何建立一个启动 – 第4章：投球

编者注：以下是“新王子”一书的第4章，这是一篇关于反直觉价格的论文集.Marina Trombetti是翻译和风险投资公司Pi Campus的创始人，通过建立和投资初创公司来学习。我们同意作者通过客串文章发表所有12章。在这里查看上一章。

沥青

如果您知道如何做，那么提出一个想法很容易。

把我的想法投给我的大多数人都未能正确地做到这一点。学习如何正确地投球是创始人需要发展的最重要的技能之一。它允许他们找到投资者，吸引伟大的联合创始人，招募最优秀的员工，并最终调整他们的想法。

投球是如此困难有一个简单的原因：我们很少提出想法，当我们做的时候，没有人给我们关于球场本身的反馈 – 充其量，我们收到关于这个想法的反馈。

这就是为什么当一家创业公司向我投资时，我会采取不同的做法：不是讨论这个想法，而是试着就如何推销它提出建议。创始人通常比我更了解这个问题，我已经意识到在球场上工作是一种更快的进步方式。

理想的音调包含投资者决定所需的所有信息，仅此而已。我没有后期投球的经验，但我估计我从早期公司看到了大约1000个投球。作为一个快速但懒惰的思想家，我对冗余信息感到厌倦，并因缺少关键信息而感到沮丧。所有这一切都让我花了很多时间思考理想的音调，这可能说服我在最短的时间内投资。

我建议使用以下5点：问题，解决方案，市场，牵引，团队。

如果创始人在这些方面做好充分准备，那么可以有效地利用时间。我们可以就如何解决剩余的挑战进行更公开的讨论，并使创业成功。

第1点：问题

在这里，您必须描述用户感知并愿意采取行动缓解的痛点。你还必须说今天人们如何解决这个痛点。

这里的两个重要词是“感知痛苦”。用户应该愿意支付溢价或投入时间来解决这个痛点。痛点无处不在，而且它们不仅仅是身体上的：虚荣和懒惰是激发世界上一些最成功的创业公司的痛点。

问题投球的不好的例子是：“人们需要为他们的计算机保险，而他们没有为他们投保，所以这是我们创新的计算机保险”或“人们害怕丢失数据，此刻他们不回来它，所以我们提供云备份“。

我们可以同意这些是潜在的痛点，但用户不会察觉它们。用户没有以某种方式解决问题的事实表明他们没有察觉到疼痛，因此他们不愿意采取行动来解决问题。如果汽车保险不是强制性的，很多人都不会费心去做。这实际上与您正在寻找的行动迫切需要相反。丢失数据是一种痛苦，但同样，用户也不会感觉到这种情况;实际上，人们不会进行备份。许多创始人经常说他们希望通过让用户感知它来解决痛苦。他们从大型垄断者能够创造感知痛点的事实中获得灵感。但是，管理垄断和创建新公司是完全不同的。试图创建一个感知的痛点作为一个创业公司绝不是一个好的策略。如果我们在2007年，问题投球的一个很好的例子是：“通过电子邮件共享大文件的规模有限 – 人们目前使用FTP服务器，但这些对于那些不懂技术的人来说太难了” 。

第2点：解决方案

提出你的解决方案确保您的解决方案如何解决痛点，最重要的是，为什么它比现有解决方案更好。

推广该解决方案的一个不错的例子是：“我们将创建一个创新的云存储系统，由于我们的压缩技术，其成本将低于外部驱动器”。

你没有解决上面描述的感知问题（共享大文件），你不是说为什么这比FTP服务器更好。

一个很好的例子是：“使用我们的软件，您可以右键单击任何大小的文件，并获得可以共享的链接。我们将您的文件存储在安全的云中，无需设置自己的FTP服务器“。

第3点：市场

获取当前使用当前解决方案的人数，并将其乘以解决方案的价格。这称为TAM（总可寻址市场）。

因此，一个糟糕的做法是：“市场研究公司X估计明年云存储价值120亿美元。它的复合年增长率为16％。这实际上告诉投资者他应该把钱存入云存储的股票基金而不是你的公司。它更安全，他每年可能获得16％的回报。

前段时间，一家为意大利杂货店建立营销软件系统的公司告诉我，他们的市场是由市场研究公司估计的20亿美元。该创业公司正在以每月1000美元的价格建立一个解决方案，意大利共有10,000家超市。因此，他们的总可寻址市场为1.2亿美元，而不是20亿美元。他们的估计是16倍，并且在坚持他们的初步计划时没有办法建立独角兽。当他们意识到，他们觉得他们浪费了一年的工作来解决错误的问题/解决方案。你想避免这种情况，这很容易做到。

在这个早期阶段，投资者想知道你认识到你正在解决的具体问题的人数，以及这个数字是否足以产生独角兽。如果您的计算揭示了一个小市场，请不要在接下来的几点浪费您的时间：利用这一发现并调整您的想法。如果您认为解决更大的市场会使您的痛点更加稀释并且不那么敏锐，请改变您的想法并重新开始。

推广解决方案的正确方法如下：“10亿用户使用电子邮件共享文件，其中1亿用户尝试多次附加大于限制的文件。我们每月收费5美元，因此我们的总可寻址市场价值60亿美元。“

第4点：牵引

牵引力表明，随着时间的推移，越来越多的用户想要您的解决方案。

一家公司的第一周收入为1美元，一周增长6.7％，将在5年内实现10亿美元/年的跑道收入。有了这一点，你想表明你是那家公司。

理想情况下，您希望显示一个漂亮的K线走势图，其中包含X轴上的周数以及Y上的收入，订单，利息或用户。显然，收入是最强的指标，用户是最弱的，但它们都可以用于相同的目的。如果您的产品销售价格高且每周数据太稀疏且不一致，您可能希望按月而不是按周进行。如果可能的话，周是更好的，因为它们可以传达您的高分辨率和速度。

大多数企业家告诉我，他们需要钱来建立原型以显示牵引力。他们还假设新创业公司的牵引力不应该下跌。这绝对是错误的，说实话，它定义了平庸的创始人，他们通过建立他们想要的东西来驱动，而不是那些痴迷于解决问题的伟大企业家。后者总是在牵引力方面有一个有说服力的滑动，而且往往是他们演示中最强的一点。

这对于许多人来说如此困难的原因很简单：大多数人讨厌发现他们最初的想法是错误的，他们试图通过构建具有更多功能的东西来降低这种风险，从而降低失败的可能性。这是阻止您的创业成功的最重要的心理行为。

伟大的创始人的动机是发现他们的想法为什么是错误的，而不是通过鼓励。

他们试图在存在之前出售他们的解决方案，以尽快验证他们的假设。他们很快适应了这个想法，并试图再次出售它。这些不是每月周期：它们发生在几个小时内，有时甚至在几分钟内与伟大的创始人发生。当他们的想法没有兴趣时，他们会问人们他们会购买什么，并根据这个输入重新定义这个想法。我不知道任何伟大的创始人，他们的第一个想法是他们成功的。他们是成功的创始人，因为他们的迭代速度比其他人快，不是因为他们产生了更好的初步想法。

在你建造任何东西之前，你可以显示出牵引力这里有些例子。

对于互联网服务，向用户一对一销售始终是最佳选择，但您也可以通过录制您要构建的视频并将用户添加到等待列表来显示牵引力。每天投入50美元进行营销或将其发布在社交网络上，并衡量等待名单在2-3周内的增长情况。这就是Dropbox的做法。之后，他们筹集了15,000美元来完成该产品的首次发布，当他们接近100万用户时，他们筹集了120万美元的资金以保持增长。如今，Dropbox是世界上最成功的存储解决方案。他们筹集了近10亿美元，但这是他们牵引力的结果，而不像大多数人所想的那样反过来。

谈到硬件产品，大多数创始人会说他们需要大量资金。错误。相反，您可以聘请工业设计师来制作产品的照片般逼真的图像。如果您的目标是消费者，请运行预订广告系列（例如Kickstarter或Indiegogo）。如果您的目标是商家，请亲自访问并让他们签署预订单。

一些公司需要数十亿美元来创造他们的最终产品。如果你想通过为消费者带回超音速飞行来改变世界（例如你想建造新的协和飞机），你可能会认为你需要很多钱才能开始。 Blake和Boom Supersonic的团队再次提出了离开工作所需的最低金额，并专注于Boom。他们创建了一个漂亮的飞机渲染并计算出估计的价格。他们前往参观航空公司并要求提供不具约束力的意向书（LOI看起来像这样：我会考虑以Y的价格购买X架飞机的可能性，如果你能真正制造的话）。经过与航空公司的多次迭代，Boom Supersonic在前3个月内获得了5美元的LOI，而无需建造一架飞机。有了这些意向书，他们从投资者（包括我）筹集了500万美元，并开始建造这架飞机。通过更先进的设计，他们获得了200亿美元的意向书，允许他们筹集3300万美元用于建设，当他们达到更大的里程碑时，一些意向转换成了坚定的订单。我谦虚的猜测是，他们将成为下一个波音公司，而这一切都是因为他们只是通过渲染来拜访客户。

简而言之，你没有任何借口：如果你在几个月后没有牵引力，那就有问题了。

第5点：团队

此时，您希望表明世界上没有更好的团队来应对这一特定挑战。

关键因素是你因为X而更好地理解问题，并且由于Y，你的解决方案的执行是最先进的。

一个团队最有说服力的一点可能是这个（我必须全力以赴，这是一个可能实际存在的创业公司）：

问题：坐轮椅的人很想独立旅行，但他们无处可放。为了旅行，他们需要有人帮助，或者他们必须将行李放在腿上，这远非实际。解决方案：我们为轮椅设计了一个实用的行李架。

市场：有500万经常旅行的人使用轮椅。每个200美元，这是一个10亿美元的机会。

牵引力：我们自己生产了20个原型，并在活动期间以全价出售所有原型。之后，我们在Kickstarter上开展了一项活动，并从预订中筹集了50万美元。

团队：我是一个年轻，充满激情的旅行者，在过去的15年里一直是轮椅使用者。我知道痛苦，我有动力去解决它。我的联合创始人过去5年一直在为梅赛德斯设计和制造行李架。

作为投资者，我觉得他们比其他人更了解痛苦，他们拥有开始解决问题所需的一切。他们也没有超出他们需要的东西。

如果您觉得自己错过了一个关键人物，或者您的需求超出了您的需求，那么改变事物的最佳时机就是在您开始之前。

在你的球场上工作之前，观察其他人的球场并进行审查 – 它将帮助你更加理性地对待你。

“与你的联合创始人和朋友分享这篇文章，并要求他们使用本文中列出的功能测试你的音调。如果你有一个坚持原则并坚持考试的音调，我很乐意在任何其他投资者之前收到它。我保证在不到一周的时间内就投资回答“是”或“否”。 marco@picampus.it”