五个差距将CSP与企业服务成功分开（现实检查）

发表于 2019年9 月17日星期二下午 10:38:07

为什么CSP必须立即对其投资重点，创新，合作伙伴生态系统等采取行动

我们目前正在目睹企业在ICT方面的支出大幅上涨。分析公司Gartner估计，企业ICT市场将增加其支出，预计到2022年将达到3.6万亿美元。

我们看到这种增长背后的三个关键驱动力

首先：企业CIO如今在传统的内部部署之前选择基于云的解决方案来满足其ICT需求

第二：企业CXO面临着使用物联网，自动化和人工智能等新技术实现数字化运营模式的巨大压力，以优化成本并提高响应能力。

第三：独立5G的到来为利用高速，低延迟，始终在线的移动连接的新业务模型，用例和应用程序提供了机会。运营商预测5G的所有用例中有三分之二将以商业或行业为重点而非消费者。

创建这些5G解决方案对CSP提出了相当大的挑战。他们需要深入了解和了解企业客户及其运营所在的特定领域。因此，他们必须与客户密切合作，采用新的基于平台的业务模式，有利于与合作伙伴的生态系统合作。

随着消费者市场日益饱和和商品化，企业成为CSP少数几个不断增长的市场之一。而且风险很高：如果CSP无法使其企业服务产品取得成功，那么它们就有可能带来长期的商业可行性。

BearingPoint最近的一项研究//超过250家欧洲，亚洲和美国的ICT服务企业买家和100位电信高管支持这一观点。它将企业ICT视为CSP的巨大机遇。但要让他们做得好，他们必须大胆改变他们的商业模式，并为企业客户提供他们所需要的产品。

该研究揭示了CSP必须接近以赢得企业客户的五个“差距”。奖品是真实的。 47％的企业客户表示如果他们做出这些改变，他们会从CSP购买多达16％的产品。

CSP要解决的五个关键改进领域如下：

47％的电信高管预计企业市场将在两年内成为其组织的主要收入来源，相比之下，28％的人认为企业市场将成为消费者。然而，只有31％的人预计企业将成为投资的主要焦点，而消费者仍被认为是投资的主要焦点。 CSP必须更好地调整投资，使其获得最大的收入。

对于55％的企业而言，投资新技术的驱动力是实现现代化，但不与CSP合作的最常见原因（39％）是创新，差异化和行业剪裁不足。

目前，CSP如何提出新产品和服务的想法往往只关注与竞争对手的关系：与提出真正原创的突破性产品相比，这些产品对早期采用者有吸引力，并且还具有足够的灵活性，可以添加到'成功了。

CSP目前的研发和发布流程旨在控制成本和风险，但实际上会抑制实验。它们增加了开发周期的时间和成本，并因此取消了OTT和其他数字提供商的“快速失败”口号。

不出所料，只有26％的企业将CSP视为新的和创新的ICT服务的关键合作伙伴。 CSP过时的流程意味着他们失去了宝贵的企业业务，以便能够更快地跟踪，试验和快速响应客户需求的敏捷数字播放器。

那么，CSP如何能够成为企业首选的新IT投资合作伙伴？

最受欢迎的企业响应是CSP与其他供应商更紧密地合作，以提供完整的“联合”解决方案

大多数CSP（86％）认识到第三方协作非常重要。但当被问及他们在构建B2B合作伙伴生态系统方面有多先进时，目前只有12％的CSP拥有它们，只有33％的人“充分参与”开发他们的生态系统。

28％的CSP正在计划中，27％处于早期阶段分析或考虑是否建立一个 – 一些CSP根本没有考虑过这个问题。

相比之下，超过一半（54％）的CSP承认，虽然生态系统对未来的成功至关重要，但他们目前的IT系统并不支持他们与合作伙伴之间的无缝货币化，协调和结算。

49％的CSP也认为他们目前的IT设置并不能让他们灵活地快速推出产品。相比之下，像AWS这样的科技巨头加快了创新步伐，2018年推出1,800种产品（2017年推出1400种）。

CSP必须重新审视他们与谁合作以符合企业客户的期望。 CSP专注于初创企业和思科和惠普等大型技术提供商 – 然而，这些并非企业最想与之合作的组织。

实际上，51％的企业将谷歌和AWS等数字颠覆者视为产品和服务的主要来源：然而，目前只有32％的CSP与这些破坏者合作，只有37％的企业希望在两年内这样做。目前，CSP似乎不愿与Google和AWS等潜在竞争对手合作。这会在企业买家眼中伤害他们。

CSP面临一些艰难的决定。 CSP本身已经预测，所有5G用例中有三分之二将以业务或行业为重点，因此他们需要有一个强大的企业业务，为明年5G的到来做好准备。这反过来意味着现在资源分配的转变推动增长 – 甚至以牺牲消费者业务为代价。

根据全球研究和咨询公司Gartner的说法，传统的企业连接业务（例如MPLS）将在未来5年内萎缩0.8％的年复合增长率：相比之下，36亿美元的企业ICT市场将以每年3.6％的复合年增长率增长。

如果CSP推迟进行必要的变革以捕捉这一增长市场，那么他们将失去更敏捷的数字播放器，并将自己与连接市场向下联系起来。这意味着大胆的领导力，放弃他们传统的，限制性的产品开发流程，并用更精简，更灵活的操作取代它们，优先考虑实验，创新和更快的上市时间。

CSP还必须显着提高他们对企业客户需求及其运营所在行业的理解。他们必须与他们更加协作，共同创新，并建立合法性和信任。

CSP的目标必须是成为客户的“目的地”，以协调各种新技术和满足其不同技术需求的第三方解决方案。

最后，如果CSP想要填补他们的知识，技术和解决方案空白，生态系统合作伙伴至关重要。通过这样做，他们也将积极鼓励新的想法和新的思维方式，为企业客户带来持续的成功和回报。

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