电信行业为什么要为产品成功而苦苦挣扎？

如今，几乎所有主要的全球电信集团都处在十字路口。尽管新的通信技术改变了行业，但该行业已看到大量产品故障，这些产品故障源于核心战略计划薄弱。电信公司使用的标准剧本几乎是多余的，尤其是当新一代技术成为主流时。反复出现的错误是，电信公司没有制定战略来开发能够满足不断变化的消费者喜好的产品，而是继续遵循传统的建立网络，建立跨渠道存在并提供一套修订的数据计划的周期。这凸显了他们的方法的根本缺陷。

凯捷（Capgemini）根据美国和欧洲的样本发布的一项新研究指出，九个国家中有六个国家的电信公司产品与消费者需求不符。调查发现，在48个移动运营商中，有27个的净促销员得分差在零到负之间。近58％的消费者愿意转换为纯数字运营商，而将来有44％的消费者将来在提供移动服务时可能会转向Google，Facebook或Apple之类的公司。

这使我们想到了一个问题，为什么电信产品甚至在成熟的市场中都失败了，显然，在该市场中，许多研究和计划都投入到了产品的开发中。领先的培训提供者和行为改变专家Huthwaite International进行的研究表明，对改变和技能短缺的恐惧会严重影响产品的成功。

根据Huthwaite的研究，电信公司在上一个财政年度努力推出5.58种新产品。它表明，每年有88％的电信公司遇到新产品故障​​，给业界造成了数百万美元的损失。该研究发现，该行业42％的高级决策者认为，产品失败的原因是消费者对变革的抵制。此外，有30％的销售专业人员将产品故障与产品规格不符，这与消费者的需求不同步，而29％的销售人员表现出抗拒变化的能力，这是销售新产品成就不佳的原因。

电信公司忽视了销售队伍中的一个主要漏洞，这表明销售专业人员如何看待销售方面的不一致。将近43％的受访者认为，销售产品解决方案而不是功能是最关键的属性，而26％的受访者认为，卖方无法识别和解决买方的担忧是阻碍销售的原因。在这两种情况下，明显的缺乏战略是导致广泛的产品故障的原因。

一个合理的解释是在销售策略中缺乏系统的方法。赫斯威特的调查结果显示，采用系统销售方法的电信公司平均增长率为30.5％，相比之下，缺乏这种方法的电信公司的平均增长率为22％。但是，有37％的受访者未对部门之间的销售采用系统化的方法，其中有45％的受访者将投资于复杂的营销，以替代不良的销售。研究表明，销售人员的主要重点是销售产品的功能而不是解决方案。

Huthwaite International的首席执行官Tony Hughes表示：“电信行业最初是最有可能对新产品产生大量兴趣的行业之一，但由于降价速度很快，因此销售额很少。通过分析此类公司的销售方式，我们知道系统的方法对于高度创新的电信市场尤其重要，每年都会发布多个产品。”随着电信公司的接手，预计电信行业将看到主要的新产品发布。收入增长紧张的挑战者。但是，如果没有正确制定产品和销售策略，将来可能会导致更多的产品故障。正确的产品和销售策略很重要，因为它们对净促销员分数有重要影响。