如何知道你的价格是正确的

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你要收取多少费用?对于初创企业和自由企业家来说,这都是头疼的问题。什么是合理的?谦虚是你的失败吗?

迈克尔·詹达(Michael Janda)和索尼亚·哈里斯(Sonia Harris)每天都在思考这些问题。

詹达(Janda)是一位为创意专业人士服务的商业教练,是《销毁你的投资组合》的设计师和著作。

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哈里斯是广告设计公司和视频制作公司Vizbrandent的独立策划者,活动经理,展览经理和首席运营官。她擅长领导,沟通和成员。

在We Talk Biz对话中,Janda和Harris权衡了自由职业者应采用的定价方法,以使工作定价并保持盈利。

詹达说:“这首先要了解制作作品的成本。” “我将此称为“生产成本”。”

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他依靠以下简单计算:

  • 理想情况下,你知道自己的业务成本。将每月你所有的间接费用(办公室空间,薪水,软件费用)加在一起,以运营业务所需的所有费用。
  • 用该数字除以一个月的可用工作时间。假设你的业务每月需要花费$ 5,000,并且你每周可以执行30个小时的可计费工作时间。将5,000除以120(30 x四周)。每小时产生$ 41.60。
  • 现在你知道你的小时成本。你可以计算生产成本。每小时收取41.60美元,然后乘以你期望项目需要的小时数。
  • 如果你估计该项目将花费你20个小时,则将41.60美元乘以20,即832美元。这是你的费用,而不是你向客户收取的费用。
  • 为了盈利,你必须知道你的生产成本—在这种情况下为832美元。现在,你可以向客户提出有利润的价格。例如,收取$ 1,500,$ 1,700或你要在项目中加上的任何加价。

没有幸运的猜测

詹达说:“关键是,如果你不了解作品的生产成本,就无法将其定价为获利能力。” “制作这个项目要花多少钱?”

例如,教练可能会考虑按其贡献的价值而不是时间来收费。

詹达说:“我不提倡按小时收费。” “你需要了解你的生产成本,才能为该项目出价高于该价格。许多自由职业者不了解他们的成本,这使盈利能力成为幸运的猜测。”

对于顾问而言,他们应该了解客户的财务状况,并询问其预算是多少。这决定了值得谈判还是走开。

詹达说:“这是一个好策略。” “了解他们的预算。知道制作该项目将花费多少,以及进展速度是什么-市场价值。如果这些数字找不到和谐,那就走吧。”

根据制造成本进行定价是一个很好的第一步。

哈里斯说:“根据生产成本计算价格是其中一个组成部分。” “其他因素包括你的经验,你的独特质量和服务的平均通过率。”

它有助于密切关注竞争。

詹达说:“如果所有竞争对手都收取2,000美元的费用,你就不想设计200美元的徽标,即使你可以以200美元的价格获利,” “你必须知道所生产作品的市场价值。

如何知道你的价格是正确的插图(2)

他说:“根据对三个变量的分析,为自己定价:生产成本,市场价值和客户预算。”

  • 计算生产成本,以便知道获利能力的总结。你永远都不能将价格低于生产成本并获利。你需要首先知道该变量。假设我们的生产成本为$ 832,如前所述。
  • 接下来,你需要了解市场价值-其他人为你提供的服务所收取的金额。假设你正在设计徽标,而竞争对手则需要为徽标收取1,500美元。这成为市场价值。
  • 最后,我们有客户预算。在项目的发现阶段询问客户他们的预算。假设你问客户,他们说他们已为徽标设计拨款1,400美元。
  • 接下来,你将采用这三个变量并确定价格。请记住,832美元是你的生产成本,因此你的价格不会低于这个水平。如果客户预算为$ 1,400,你可以尝试将其卖得更高,但这是他们希望的范围。 1,500美元是市场价值。

市场价值变量

詹达说:“在这种情况下,我可能会将项目的价格定在接近客户预算1400美元的水平。” “我知道他们离市场价值不远。我也知道我的生产成本是832美元。因此,我将获得1,400美元的可观利润。

他说:“知道了这三个变量,你就可以放心地为工作定价。” “例如,如果你制作作品的成本是2,000美元,客户预算是1,500美元,那么你知道,如果按照他们的预算接受项目,你将蒙亏。”

Janda进行了其他比较:如果市场价值为10,000美元,客户预算为5,000美元,但生产成本为4,000美元,那么即使客户远远低于市场价值,也要考虑进行该项目。

他说:“在这种情况下,你可能需要工作并且仍然可以赢利。” “这三个变量-生产成本,市场价值和客户预算-成为你信心十足地定价工作的指南。

詹达说:“请记住,成本是我们获利的关键因素。” “成本包括运输费,电话费和材料费乘以百分之一的利润,即可获利。”

好的策略需要大量的智力资源和大量的以人为本的设计。在收取产品费用时,经验丰富的企业家提防过高的希望。

桌子旁边的两个女人

“在保证结果方面要非常小心,”詹达说。 “这是有风险的。就个人而言,我永远不能保证结果。你无法控制太多变量。”

考虑到核心因素,他涉足价值定价。

詹达说:“价值定价的思想是,你根据为客户产生的价值进行定价。” “这个想法很好,但是执行通常做得不好。

他说:“你为客户提供战略服务,并假设你的想法将在明年为他们带来10万美元的利润。” “价值定价的想法是要收取一定比例的费用,例如20,000美元或20%。”

菜单上的费用

正如Janda所看到的那样,这导致了许多问题:

  • 你如何知道工作将产生什么?在项目进行时,这只是各方的猜测。
  • 许多项目类型没有明显的回报。假设你为餐厅设计了一个新菜单。一年对公司有多少“价值”?很难说-可能是$ 0的投资回报率,但这并不意味着企业不需要它。
  • 当你说你的想法将产生100,000美元的业务并建议向客户收取20,000美元(但工作的市场价值为10,000美元)时,是什么阻止客户去竞争者以节省50%?大多数人会这样做。

“我的iPhone每年可能价值200,000美元,” Janda说。 “但是,Apple无法通过向我收取40,000美元的价格来定价。我会改用三星手机,每年节省39,500美元。

他说:“并不是所有的东西都可以按价格定价,但是许多创意者都没有很好地尝试。”

企业家不必坚持市值价格。

詹达说:“有时候,你收取的费用可能远高于市场价值,但前提是你是根据声誉进行销售。” “客户必须思考,‘没有人能比你更好地解决这个问题。’

他说:“当他们以这种方式思考时,你可以收取大笔费用。”

哈里斯(Harris)冷漠地看了基于价值的定价变量。

她说:“尽管你想根据别人对你的产品或服务的价值或看法来设定费率,但人们却善变。” “每个人都不会为相同的唯一项分配统一的值。

哈里斯说:“客户有一天会喜欢很多东西,然后很快就会改变。” “在没有'ceteris paribus'的情况下-在所有条件都相同的情况下,在营利性业务中使用基于价值的定价是一种冒险的策略。”

三名男子坐在一起使用便携式计算机,看着白板旁边的男人

她说,将价格选项包含在投标书中可显示出一些对你的影响:

  • 备战
  • 你了解客户在合约时间和定期点菜时需要捆绑销售的需求。
  • 客户看到你愿意与他们合作,同时坚定地展示你的价值。

詹达说:“总是,总是,总是提出你的建议和价格。” “永远,永远不要,永远不要只是给他们发送电子邮件。

他说:“业务关乎关系。” “与你的客户建立个人关系。商业与信任有关。你必须向客户说明你将为他们做些什么。提出你的建议。解释你解决他们问题的方法。然后谈价格。”

出售解决方案

首先要了解客户有问题。

詹达说:“你的建议概述了如何解决他们的问题。” “在通过建议书介绍向你的客户出售解决你问题的解决方案之后,你随时可以告诉他们参与的价格。

“问题。解。价格,”他说。 “当你以这种方式提出建议时,客户应该说,‘是的,这是我的问题。哇,我想要那种解决方案。我会付出一切代价来获得解决方案。’如果你正确地提出建议,就会发生这种情况。”

然后,Janda解释了价格选项。

他说:“这使用两种销售技术:价格包围和价格锚定。” “总而言之,通过向客户展示更高的价格选择(价格锚点),他们认为中低价位的选择更实惠。

他说:“尝试通过增加项目预算来出售你的客户,”他使用三个价格段:

  • 选项1:他们要的是什么,或最低预算。
  • 选择2:以更多的钱获得更多的价值。
  • 选项3是你的价格锚点,这使其他产品看起来更便宜。

詹达说:“通过使用括号和价格锚,你可以帮助客户确定中间盘点。” “他们认为,‘我用不多的钱就能得到更多。”

哈里斯说,与客户的合作是在第一次价格讨论之前就开始的。

她说:“在与潜在客户进行价格对话之前,我们必须确定所需的客户类型。” “我愿意放弃那些不了解为质量和价值付费的潜在客户。”

这些是Harris掌握与潜在客户进行价格对话的关键:

  • 使用并坚持透明与清晰的沟通。
  • 说明“双赢”。这就是你所需要的,这就是我所能提供的。干净利落。
  • 包括用于年中购买的单项选项。

数字的力量

“知道你的电话号码,”詹达说。 “你必须了解生产成本,市场价值和客户预算。这些数字使你可以进行定价对话。

他说:“给自己写一个定价对话脚本。” “写下你将在定价对话中使用的短语。然后练习脚本。就像任何事情一样,你可以练习改进。”

最后一步可能是最关键的。

“不要害怕客户,” Janda说。 “谈到定价时,你必须激发信心和自尊心。知道你的电话号码并进行对话可以帮助你实现这两个目标。

他说:“许多人在发现会议上浪费时间,提出建议并将工作推销给那些首先买不起它们的客户。” “你必须在第一次发现会议上询问预算。这样可以节省你的时间和金钱。”

资讯来源:由0x资讯编译自DATADRIVENINVESTOR,版权归作者Jim Katzaman所有,未经许可,不得转载

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