向企业出售区块链：瑞波币和其他人如何赚钱

向企业出售区块链

Propy Inc.

随着比特币的引入，2008年出现的区块链技术的发展速度大约是互联网的五倍。它甚至比互联网狂热经历了繁荣和萧条时期。

如今，ICO炒作已经结束，就像网络泡沫一样，我们已经看到许多公司倒闭。许多人希望看到幸存的初创公司出现革命性的类似于Google和类似于Amazon的基于区块链的解决方案。影响互联网繁荣的一些风险投资家，例如Andreessen Horowitz的Marc Andreessen和Draper Associates的Timothy Draper，都对区块链行业抱有这种希望。

预计到2019年，企业软件市场规模将达到4570亿美元，而区块链解决方案将占据其中的一部分。鉴于我们注意到的区块链市场疲倦，我们对真正的区块链发烧友所承诺的重大“技术革命”持何立场？

许多区块链初创公司已经与知名品牌进行了试点，甚至建立了合作伙伴关系。在参与者中，一些大型品牌已经宣布了试点，包括宝马（VeChain的飞行员），沃尔玛（VeChain的飞行员）和法国巴黎银行（R3的飞行员）。 Factom等其他公司也获得了美国国土安全部等机构的资助，以开发区块链系统，以帮助这些实体探索分布式分类帐技术的应用。尽管有所有这些试点，合作伙伴关系和公告，但迄今为止，区块链创新的实际部署和采用尚未在巨大的公共规模上持续存在。

作为一名企业家，我在部署基于区块链的新技术方面遇到了挑战。考虑到该主题的重要性，我想就出售新兴技术的利弊分享自己的看法。

您沉迷于区块链吗？

如此众多的区块链和加密货币爱好者痴迷地支持新的分布式账本技术似乎很棒，但Ripple的首席执行官Brad Garlinghouse指出，这种痴迷是不健康的。太多的人认为，仅分布式分类帐可以解决所有障碍。但是，在此之前，必须明确定义客户的特定问题。 Garlinghouse指出：“加密货币生态系统中缺少的是客户锁定。”他进一步概述了当今围绕硅谷运行的一个常见问题是：“您是在寻找技术还是在寻找技术？ ”

早期，Ripple意识到，如果没有成功的销售并专注于一种产品，那么其创新和才华将无法兑现。在该公司的情况下，该产品已成为银行的B2B结算产品。幸运的是，瑞波（Ripple）董事会执行主席克里斯·拉尔森（Chris Larsen）和布拉德·加林豪斯（Brad Garlinghouse）能够为区块链技术成功地与大型企业合作创造思路。

当然，在服务和客户之间找到合适的位置是很棘手的。人们需要清楚地传达其公司技术可以解决的现有问题。在Ripple的情况下，该公司首先为其机构客户（银行）提供了结算解决方案，以帮助他们减少跨境交易所需的时间。然后，Ripple向这些客户介绍了其“按需”流动性服务（涉及使用XRP加密货币），以帮助他们解决长期存在的与流动性相关的问题。

上述案例表明，银行最初担心使用启用加密的流动性解决方案。在最近对Anthony“ Pomp” Pompliano的“链下活动”采访中，加林豪斯分享了使用主要结算产品后，一些银行最终如何热衷于启用加密货币服务的想法。

同样，当一家财富500强公司与我的公司签署协议时，交易对手也不太在意区块链是基础架构的一部分。取而代之的是，该公司对特定的痛点更感兴趣，因此希望通过解决方案来解决。

尽管大多数企业都担心与加密货币相关的任何事情，但有时他们还是喜欢选择新技术来解决长期存在的问题。在这种情况下，服务提供商通常有必要跳过所有区块链术语，说“好处”。最重要的是，就像任何B2B销售一样，都需要信任。

区块链打开了大门，但还不够

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区块链打开了大门，但还不够

虽然区块链技术及其所显示的宝贵潜力为大公司打开了大门，但技术本身很少是达成交易的唯一原因。您经常会看到与知名合作伙伴合作的著名区块链项目，例如企业以太坊联盟（与LG CNS合作），R3（与万事达卡合作）和OmiseGO（与野村合作）。但是，尽管合作伙伴关系对于新闻稿来说看起来不错，而谅解备忘录可以帮助参加方看起来正在进步，但大量此类活动很少会产生任何公共意义；此外，此类“协议”不再对加密货币价格产生重大影响。当然，结果不仅是创业公司创始人的错。

每个严肃的企业都有采取各种举措的区块链倡导者和热情的领导者。企业领导者通常对新兴技术和去中心化感到兴奋，这些高管甚至可以成为区块链社区的一部分。他们与初创企业所有者和工程师接触，以了解有关新兴技术的更多信息并在自己的组织内进行更改。通过这样做，企业领导者成为其行业内的创新先锋。初创公司的创始人似乎也认为这种参与是有益的。他们愿意花时间和资源来寻求可以用“状态符号”进行补偿的试点机会。当有知名公司的徽标时，显而易见的是，新兴的创业明星们的网站和平台看起来特别有吸引力。

我的公司遇到的情况类似于安德森·霍洛维茨（Andreessen Horowitz）的马丁·卡萨多（Martin Casado）所面临的情况：与市场互动时，我们收到了混合的信号。媒体写了很多关于我们与区块链相关的成就的文章；就像安德森·霍洛维茨（Andreessen Horowitz）文章中提到的情况一样，“每个人都非常高兴与我们交谈，甚至许多人都为概念证明（PoC）和/或进行飞行员的费用付了钱。”但是，对于区块链公司来说，它获得了巨大的收益。在2017年和2018年的电话会议和公众讨论中，这些兴趣迹象可能只是混杂的信号。

具有新兴概念的初创公司可以关闭PoC和一些相对较大的合约，因为大品牌正在尝试试验这些技术并愿意受到初创公司的教育。但是，这些教育服务费用并不一定预示着接受的真正开始。换句话说，打开门是不够的。

为了总结我对向企业出售区块链技术的看法，我列出了以下三个技巧，我想与参与采用区块链企业产品的其他人分享。

1.解释您的技术如何解决现有的十亿美元问题。

Sapphire Ventures的合伙人Paul Levine在PropTech CEO峰会期间的演讲中注意到，房地产的大多数主要参与者如何将清单和其他数据的“前端”自动化作为其业务模型的一部分。然而，根据莱文的说法，几乎没有公司提供房地产交易本身的自动化。对于创业公司，经纪人和风投来说，这目前是一个巨大的机会。

明确指出行业或企业内的真正痛点是迈向解决方案的第一步。该解决方案不应只是“很简单”的解决方案。此外，它不应该代表一个不现实的概念，该概念只能在“一切都去中心化的世界”中使用。

我意识到，对于企业而言，当我的公司处理广泛的网络欺诈的特定痛点以及即时解决（价值，权利或过时性质的资产）的需要时，区块链技术非常适合。我还意识到，解决方案可适用于许多高价值资产，例如汽车，房屋和船只。这是因为我们不是在处理有形资产，而是处理数字资产，在我公司的情况下，这是所有权证书。如今，高价值资产的所有权以法律文件和数字标题为代表；如果您在数据库中，则表示您“拥有”资产。

尽管我对区块链技术充满热情，但我还是想强调一种常识性的解决方案，该解决方案与当前房地产交易流程的复杂性有关。在发言时，我总是试图澄清我的公司不仅仅是一家区块链初创公司，而且是一家实现房地产交易自动化的公司。为了实现我公司的特定愿景，毫无疑问，使用区块链技术有所帮助，但这远非我公司存在的唯一原因。分布式分类帐只是解决问题的技术堆栈中的一小部分。

2.如果您可以在不提及区块链或人工智能的情况下出售产品，那么您就可以解决一个真正的问题。

当空间中有更多参与者时，新技术的采用将加速。就像第一批看到电话发明的人一样，由于没有人接听电话而对此表示怀疑，企业可能会对任何相对较新且尚未开发的事物产生怀疑。许多组织已经雇用了专门的团队来尝试新兴技术，或者为此目的建立了“创新中心”。例如，今年，我公司通过REACH计划与之紧密合作的美国房地产经纪人协会（NAR）雇用了一批了解新兴技术并帮助传播的技术专家（Glenn Shimkus，Dave Conroy和Dan Weisman）。有关房地产专业人士的教育信息。

但是，虽然组织内的一些领导人对区块链的不变性充满热情，但同一组织内的其他领导人却担心运动的去中心化焦点以及围绕加密的监管不确定性。 （我将在此处指出，区块链和加密货币是合法的，并由美国许多法律定义）。因此，如果您不使与新兴技术的销售对话变得过于复杂（除非他们要求），您将使相关决策者的生活变得更轻松。如果您可以在不提及区块链，智能合约，人工智能或机器学习的情况下解释您的产品，那么您很可能能够阐明痛点并解决实际问题。

许多项目尝试使用花哨的单词来听起来听起来很新颖，但这并不能帮助您赚钱。诸如“区块链”之类的流行词很好用，但企业将为解决实际问题付费。

3.大徽标的数量无关紧要。旨在部署合约和交易量。

在上述采访中，布拉德·加林豪斯（Brad Garlinghouse）概述了瑞波（Ripple）的关键绩效指标是如何从合约数量变为实际产品部署以及最终交易量的。

Ripple仅仅宣布知名银行正在与该公司签署协议还不够。部署和开始生成大量交易非常重要，我现在与我自己的公司一起意识到了这一点。这些步骤所需的持久性和工作量（甚至更多）与潜在客户的寻找一样多。

该技术需要部署和采用。因此，在协议签署后，应该投入更多的资源来向前发展。幸运的是，与零售软件不同，企业软件几乎可以保证产品的采用，并且您可以增加收入和客户数量。这需要花费更多时间，但是解决企业痛点的真正问题将使您进入一个新的高度。这是当今的规则，也是传统SaaS B2B项目的必然路径。

为什么向企业销售并进行大量交易很重要？这是因为实现数量对于提供SaaS的公司的盈利能力以及网络保持验证和数据存储可持续发展至关重要。企业销售对于采用新兴技术是必不可少的，最终将技术推广到数百万（甚至数十亿）消费者。例如，Ripple提供的解决方案使跨境支付更短，更便宜。在全球化时代，流动性对于许多人来说是至关重要的，这些人向海外家庭汇款，并在国外进行教育或房地产投资。

就房地产而言，如果经纪人或质押贷款提供者之类的企业采用支持区块链的技术，则意味着消费者将受到财产保护，他们将无需支付数十亿美元就可以更快，更便宜地完成房地产交易。去中心化到非常去中心化的数据库的关守。这种采用可以防止当今企业和消费者遭受许多类型的损失，以及与2008年金融危机类似的情况。

下次与对您的使命感到兴奋的大型徽标企业交谈时，请不要使用诸如“区块链”之类的流行语。相反，请专注于真正的收益并授权企业完成交易并开始部署公司的产品。然后，与客户成功团队一起开发用例，并将其用作主要销售材料。

新技术的广泛采用伴随着解决小规模问题的“小胜利”。专注于可实现和可衡量的目标是实现高交易量的关键。为十亿美元的问题提供切实解决方案的参与者将有更大的机会保持活力并在创业舞台上取得成功。