第二部分：谁最有资格提供市场银行业务？

在上周对市场银行业务进行分析之后，Moneycado的首席执行官Oliver Mitchell探索了金融科技产品如何在市场中竞争，以及收入模型如何对市场提供商起作用。

Moneycado的首席执行官Oliver Mitchell。

如果市场银行业务是未来，那么任何非核心支付帐户的金融科技产品都将通过市场“插入”。在这种情况下，其他金融产品如何与众不同？

迈克尔·波特的通用竞争策略是回答这一问题的有用框架。他确定的在市场中脱颖而出的三个策略是成本领先，差异化和专注。

成本领先者正在为产品提供最低成本的选择。在金融服务中，这对商品产品效果很好-可以轻松地在提供者之间进行比较的商品，并且具有简单的入职流程（例如储蓄帐户）。高盛（Goldman Sachs）在线储蓄帐户的Marcus就是这种策略的一个很好的例子。他们以市场领先的价格领先，并吸引了令人印象深刻的最初兴趣。

差异化正在创造一种具有对客户独特价值的属性的产品。这最适合具有强大客户服务组成部分的产品类别。一个简单的例子就是旅行保险，即使价格更高，消费者也可以选择一种产品而不是另一种产品，因为理赔管理流程更加友好。例如，《冥王星旅行》已经吸引了非凡的Trustpilot评测，并将其主张建立在良好的客户体验之上，而不是价格领先。

冥王星（Pluto）首席执行官兼联合创始人亚历克斯·雷尼（Alex Rainey）说：我们很快在旅行保险中意识到，要想赢得价格，就必须削减一些令人恐惧的角落，并大幅度降低所提供保险的质量，这是’甚至我们都不愿去探索……所以我们决定，冥王星最著名的一件事就是摇滚明星的客户支持。尤其是Monzo和其他人，已经证明了如此之好，以至于必须通过智能手机获得24/7的人为支持，人们对此深表欢迎。

Focus正在为已定义的一部分消费者提供专业服务。对于高度受欢迎的客户目标（例如“我想用我的钱来赚取利息”），这将无关紧要。对于利基目标而言，这一点更为重要。例如，新的往来帐户Hammock专门针对房地产领域。它提供财产收入和支出跟踪，自动通知房东和租户，以及按财产划分的税收报表。房东和租赁代理可以（并且以前已经）单独完成所有这些事情，但是将这些功能组合在一个平台上构成了一个有吸引力的主张。

现在-行动起来

首席执行官兼创始人Manoj Varsani说：我们希望专注于为用户提供最佳价值。针对特定的用户群体，而不是试图立即支持所有消费者，这使我们能够确定明确的优先事项，并开发针对房地产部门（房东，租赁代理和租户）量身定制的产品。

市场银行可以赚钱吗？

市场银行通过将客户引荐给第三方产品来赚取收入，既可以作为一次性交易费（例如旅行保险），也可以作为第三方赚取的经常性收入的一部分（例如储蓄和投资）。它实际上是会员业务模型。到目前为止，尚不清楚该收入是否足以证明该模型的正确性。

从长远来看，银行和聚合商可能会更好地开发自己的产品。 Tandem Bank首席执行官Ricky Knox先前曾表示，市场银行业务并不是该银行战略中重要的收入来源。他说：“市场是客户利益的核心产生者，而不是我们真正去赚钱的核心地方。”这表明Revolut迄今已避开了市场模型，Revolut在所有挑战者银行中的每位客户收入最高。

大技术公司（尤其是苹果公司和谷歌公司）在向客户推荐时将扮演更积极的角色，从而有效地淘汰有抱负的市场提供商也存在着生存风险。约翰·希顿·阿姆斯特朗（John Heaton-Armstrong）认为，他们对移动设备和操作系统的所有权使他们能够与最终客户建立更紧密，更有效的关系。此外，这些公司“不仅提供账户而产生的收入流，因此可以利用与其他地方产生的利润率相对应的经营亏损来运营这些收入。”他们可能会利用自己的头寸从市场银行业务中完全榨取利润。

尽管如此，聚集者和挑战者银行的较低成本基础仍可能使它们能够以市场模型可持续地运作。基于市场收入的业务模型可能不如基于净利息收益率的业务模型丰富，但是较低的成本可能会弥补这种差异。这也避免了点对点贷款被打乱的风险。如果像Habito和Trussle这样的贷款聚合商获得可观的市场份额，那么传统的银行业务模式可能甚至会冒险。

下一步是什么？

从理论到实践，我们如何才能确保到2021年会议线路上有新的发展要进行剖析？

有抱负的市场提供商应从小做起。他们应该选择一种已经在其路线图上的产品类别，并寻求合作伙伴，而不是内部合作。就像Monzo为节省开支所做的一样，他们应该选择相对较少的合作伙伴，并专注于简单，始终如一的品牌产品登机旅程。

市场参与者（即其他所有人）应该反过来思考他们如何与众不同。他们是打算像Marcus这样成为成本领先者，还是像Pluto这样的客户服务至上主义者，还是像Hammock那样寻找服务不足的利基市场？

市场银行业务的这些早期迭代是英国市场发生广泛且不可逆转的转变的开始，并且这使银行的关注点从内部合规性转移到了客户的需求上。现在-行动起来

Moneycado首席执行官Oliver Mitchell