现在是增加而不是减少营销支出的时候了。避免98%的营销人员犯的错误。

这听起来似乎违反直觉,但经济衰退或经济危机时期为营销人员提供了长期增长市场份额的绝好机会。

有大量研究可以强化这种想法,但仍有98%的企业和营销人员屈服于恐惧并削减了营销工作和支出。

在大萧条之后,罗兰·瓦伊尔(Roland Vaile)和里维斯·考克斯(Reavis Cox)在美国经济营销学的杰作中跟随了250家公司的命运。紧随经济衰退之后的公司,然后在随后的增长时期,跟踪广告收入和年收入,将公司分为三类:不相信广告的公司,在大萧条时期减少广告的公司和增加广告的公司。 。

结果表明,在经济衰退期间增加广告预算的公司,其销售增长速度远快于其竞争对手-不仅在经济衰退期间,而且在经济衰退之后都没有。

减少广告支出的公司在经济衰退期间以及随后的三年中均看到销售下跌。相对而言,这些公司实际上甚至比那些选择完全不做广告的公司要逊色。

伟大的广告思想家斯蒂芬·金(Stephen King)在他的最后一些作品中观察到了完全相同的模式。在经济衰退时期,金与WPP学者Alex Biel合作,研究了PIMS(营销策略的利润影响)数据库中上架的390家公司的业绩。作者将他们的样本分为减少广告支出,增加不到20%或增加超过20%的公司。

Vaille和Cox观察到的模式再次出现,验证了他们的结果和结论。

作者总结说:“削减广告支出以增加短期利润,似乎没有用”。

在衰退中如何增加市场份额

南加州和著名的市场营销学教授Gerry Tellis。与他(当时是大学生)的儿子Kethan合作撰写了《广告研究杂志》的论文。

父亲/儿子二人研究了40多次关于经济衰退期间和衰退后广告对销售影响的实证研究。

这些研究包括来自1920年以来来自世界各地以及每一次重大衰退的研究。这是一项了不起的学术研究,当作者得出以下主要结论之一时,就值得引用:

…大多数公司在经济衰退期间倾向于减少广告投放。这种行为减少了噪音并提高了广告公司的广告效率。因此,在这种环境下增加广告的公司可以享受更高的销售和市场份额。当经济发展时,所有公司都倾向于增加广告。到那时,没有任何一家公司从这种增长中获得任何收益。然而,在经济衰退期间保持或增加广告的公司的收益仍然存在。对于GDP对广告的所有经验影响以及广告对销售,市场份额和盈利能力的所有经验影响,该理论也是最合理的解释。这也是在经济衰退期间减少广告投放的理论的一种简单但强烈的驳斥。”

摘自经济衰退时期的广告研究:Tellis和Tellis的批判性综述和综述

不幸的是,这是公司实际上在做的事情:

大多数估计表明,在2020年余下时间及以后,广告投资可能会减少30%至60%。 《营销周刊》的最新调查表明,大约90%的营销预算已被延迟或正在审核中。

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在冠状病毒中要考虑的数字营销思路

在关键时刻与社交媒体上的客户建立联系

无论你是否进行了优势测试,我们都在处理冠状病毒爆发对我们生活的影响。我们都在采取预防措施。我们被锁在家中,我们的孩子不在学校。我们无法拜访朋友。我们不能在我们最喜欢的餐厅吃饭或出去看电影。

这是一个真正向他人表示同情并在可能的地方提供帮助的时候。这是我们所有人都需要保持敏感的时刻-而不是太卖力或过于挑剔-但这是你的品牌在困难时期脱颖而出的绝佳机会。

现在,更多的人呆在家里,正在社交媒体上,扫描更新并试图在一个突然孤立的国家保持联系。

现在是时候让你的企业做一些慈善事业,并通过社交媒体营销来推广你的善行,以帮助你建立品牌。

确保可以在线找到你的公司

这听起来很明显,而且如果你没有注意到,那么现在在线的人已经比开车或在人行道上开车的人多。

我们全都黏在我们的计算机和电话上,以寻找我们社区内的更新。我们也在寻找娱乐和消磨时光的方式。对于许多人来说,这包括在线购物。

遗憾的是,许多企业都缺乏在线形象,现在是时候增加你的业务了,

在线广告现在是明智之举

随着越来越多的人在家中坐在屏幕前,这是企业利用在线广告与客户建立联系并获得竞争优势的绝佳机会。随着公司削减预算,在线广告也变得越来越便宜。这给你的企业提供了另一个机会,可以在这段时间内从其他厂商的失败中抢夺失去的市场份额。

为业务反弹做好准备

如前所述,冠状病毒的爆发应在几个月后消失(就像在中国一样)。那时候常态回报和消费者的消费习惯稳定下来。

你的营销活动应该是一项长期策略,现在暂停销售可能会在两个月后冠状病毒开始成为遥远的记忆时,对你的收入潜力产生不利影响。

独特的情况提供了特殊优惠的机会

在这个不确定的时期内,你将有机会通过提供特殊折扣来显示对客户群的支持,这将使你的收入不断增长。确定你的产品与市场的契合度并创建特别优惠。

这是与客户互动并保持稳定收入来源的好方法,这将为你打开大门。你可以通过在线广告和社交媒体推出特别优惠。

准备好开展业务并通知客户

在动荡的情况下,你的业务也应该动荡。这是你应该找到前所未有的与客户联系的方式的时候。当你的业务可能受到留在家里的人的影响时,它会显示同理心并使你保持相关性

举例来说,由于客户不在用餐,因此餐厅立即关闭。你应确保提供免费送货服务。另外,让你的客户知道你增加了卫生习惯,以及具体做法。

但是,当我们待在家里时,其他企业也应立即开展工作。体育馆已关闭大门,以防止冠状病毒传播,但为什么现在不提供在线健身课程呢?牙医可以提供在线咨询。杂货店应提供免费的路边取货服务。所有这些机会都可以通过战略性社交媒体活动来增加。

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你从事媒体业务

为什么每个组织现在都是媒体业务–在当前环境下比以往任何时候都更加重要

在当今世界,引起媒体关注的斗争是残酷的。观众可以接触到大量的内容,并且获得了前所未有的消费方式。几乎每个人的口袋里都有一部智能手机,企业需要了解如何在不断吸引注意力的过程中传达信息。

一般人每天在设备上花费超过四个小时。在这些锁定期间,甚至更多。

根据研究,大约有一半的时间(1小时56分钟)花在前五个社交媒体平台上:Facebook,Instagram,Twitter,Snapchat和YouTube。

过渡到新媒体的过程如下:

  • 广播正在转变为两件事:播客(访谈,故事,表演)和音乐策划平台,例如Spotify。
  • 电视和视频正在过渡到社交媒体(Instagram,Facebook,甚至Pinterest)和精选平台(YouTube,Hulu,Netflix)。
  • 杂志/报纸正在过渡为企业和个人博客。

从印刷出版物和固定时间表的电视节目到在线聚合器和按需内容消费的转变已经改变了每个组织的游戏规则。

建立强大品牌的唯一方法是赢得目标受众的关注。不幸的是,你时间紧迫的潜在客户只关注他们关心的事情。

人们现在只在乎吸引人的内容,这就是为什么你的组织现在必须掌握讲故事的艺术的原因。此外,组织应善于内容创建和分发。

成为媒体组织不同于专注于内容营销。在一家媒体公司中,每个人都是内容创建过程的一部分。这是整个公司范围内的工作,应从领导层和所有员工的参与入手。

专注于内容营销的组织仍然经常将内容的创建和分发视为营销的优先事项,但是在当今的环境中,这已经过时了。

讲述故事-讲故事,开始运动

传播信息并树立强大品牌的第一步是要赢得目标受众的关注,然后与他们互动。

每个组织都参与内容创建和分发业务,因为故事是吸引,参与和转换的内容和体验的核心。

同样,每个组织现在都是软件组织。软件已渗透到我们生活的方方面面,并重塑了我们的期望。同样,每个组织都是媒体组织,因为这是与关注度不足的世界相关的唯一方法。

组织讲故事的艺术

尽管大多数组织都不从事小说创作或电影创作,但每个组织都有其创办故事。

组织故事通常围绕四个主要角色之一展开:组织,目标受众,市场,创始人/雇员。每个成功的故事都遵循通用的故事讲述框架,该框架描述了英雄的旅程,无论英雄是谁。例如,视频或文章可以描述面向客户的挑战和问题,以及你的组织或产品如何帮助克服这些挑战和问题/客户的生活现在看起来如何。好消息是这些故事可以从任何地方浮出水面。对于媒体组织而言,所有内部或外部新闻都是一个创造故事的机会。

本质上,你应该记录组织的“生命”,记录所有重要时刻。组织内部的事件为构建引人入胜的故事增添了机会,使你的叙述更加生动。

例如,你的CEO可能会在行业活动中发言,或者你正在计划发布会或活动。所有这些时刻都应该被记录为故事。

同时,通过跳出行业和市场新闻,公司可以将自己插入趋势对话中。因此,无论公司创建内向型故事还是对其他地方的讨论和新闻做出贡献,他们都在建立自己的品牌。

这就是组织必须将其高级领导者加入重要讨论的原因。品牌不仅与高层领导联系在一起,而且与每个员工都有联系。

每家公司都是一家媒体公司,必须像一家公司那样运作。

成功的两个支柱–内容和分发

仅仅产生足够的内容或拥有分销渠道已不再足够。组织必须同时做这两项工作,以便他们可以迅速响应受众偏好的变化。

仅在这些领域之一中建立专业知识,你就有可能因强大的内容创建DNA和强大的分销渠道而输给竞争对手。

平台时代

Facebook,Instagram,Netflix,Youtube等公司正在占领数字媒体市场的很大份额。这些公司是内容分发的平台,这是我们正在逐步过渡的新媒体世界的另一个特征。

我们曾经生活在一个由大型公司和新闻集团等公司集团控制的媒体世界中。我们目前运行在一个由平台控制的世界中。

甚至高质量的内容也需要通过观众喜欢的渠道来传递。考虑印刷出版物的命运。印刷报纸的读者人数和广告收入急剧下跌,因为它们没有意识到长达十年之久的观众从线下渠道转向在线渠道的转变。

虽然内容的质量不一定会改变,但人们的喜好却有所改变。报纸迟到才意识到这一点。

另一方面,在大型分销渠道上建立业务的公司正在投资于内容创建。 Netflix最初是作为分发平台按需提供好莱坞内容的。但是,它现在正大力投资制作自己的节目和电影。实际上,Netflix在2017年花费了近70亿美元来制作原创内容。

Netflix并不是唯一一家认识到强大的发行渠道与专有内容结合可以带来更高利润的公司。到2022年,亚马逊将在内容创作上投入80亿美元。它计划到2022年将原始内容的年度预算增加到40亿美元。同样,谷歌也加大了对YouTube原始内容的支出。

这些技术巨头已经对好莱坞产业和传统有线网络发出了可怕的警告。

所有企业和组织都应注意这一点。

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