网络巨头思科从小到大

尽管思科系统公司刚刚推迟了原定于本周举行的思科实时数字活动，但网络巨头上周宣布的事情可能被证明是其未来几个月计划的最有趣的事情之一：重新关注小型企业。

可以公平地说，在过去的三十年中，没有哪个公司比思科更能主导网络和通信领域。该公司在其所服务的大多数市场中都占有主导地位，包括路由，交易所，协作等。诸如Catalyst交易所和Integrated Services Router之类的产品占有如此高的份额，几乎被认为是行业标准。

但是，从未破解密码的一个细分市场是小型企业。公平地说，思科是市场中最去中心化的部分，因此没有其他供应商也可以。

小企业可以动一下针

小型企业领域最有趣的方面之一是整个潜在市场很大。在与分析师的通报中，小型企业解决方案营销副总裁Dhritiman Dasgupta估计，全球小型企业在信息技术方面的总支出约为420亿美元，而思科的机会约为30亿美元。我自己从来没有确定过市场的规模，但这似乎是正确的。我的研究发现，500岁以下的员工部分约占整体网络和通信支出的30％，因此Dasgupta提供的数字似乎是正确的。

思科多年来一直关注这一市场，但从未获得超过个位数的份额。最主要的问题是它从来没有合适的产品。它进入该市场的第一个方法是采用Linksys并构建一套业务产品。这对雇员少于50人的非常小的公司有些吸引力，但是这些产品从未扩展到更大的规模。

使企业等级

它还尝试出售其传统产品的较小版本，但是对于这种规模的公司而言，这些产品被证明过于复杂和昂贵。思科在大中型企业中的表现要比其他任何网络提供商都要好，但是这些公司拥有专门的网络专业人员，这些专业人员经过认证并且可以接受培训，以使他们在使用Cisco产品方面表现出色。小型企业的IT人员更是“万事通”，他们不仅需要运行网络，而且还需要运行服务器，台式机，移动设备，软件以及您能想到的其他任何东西。简单至关重要。

价格是另一个因素。购买昂贵的思科产品并使其便宜一些可能意味着它比其他思科产品便宜，但可能比竞争产品贵。就像一台低端的保时捷，起价约50,000美元，对于该级别的汽车来说价格便宜，但超出大多数人的预算。小型企业没有进行公开交易，因此每笔支出都是从所有者的口袋里掏出来的，要求他们花2到3倍的价格购买Cisco产品，理由是“因为它是Cisco”并没有真正实现。

为小型企业量身定制

但是，随着最新发布的一系列公告，思科已经解决了许多问题，使它无法与小企业做大生意。以下是产品公告的重点：

• 思科业务仪表板。这是当前网络管理工具的升级，为IT人员提供了所有思科设备的“单一面板”。该工具使IT人员可以管理整个生命周期，包括配置，警报，变更管理和操作。由于无需使用Cisco的命令行界面（CLI），因此大大简化了操作。
• 新开关。思科宣布了其业务产品组合的两个新系列交易所。 250带有8/16/32/64 Gig-E端口选项，具有1Gig或10Gig光纤上行链路。该产品支持PoE +，并集成了DoS保护和基于时间的ACL。 350系列与之相似，但具有其他安全功能，例如sFlow和高级威胁防护。它还为需要的人提供CLI支持，并且它是可堆叠的。这些开关的令人惊讶的部分是价格点，起价不到200美元。这是有史以来第一个以该价位出售的思科品牌交易所，针对的是Ubiquiti买家。众所周知，众所周知，思科提供高质量的产品，而Ubiquiti却没有，所以我希望这会吸引小型企业的关注。
• 电子邮件安全性。新的Cisco Mailbox Defense是用于Office365的基于云的电子邮件安全产品。电子邮件一直并且继续是第一大威胁向量，而COVID-19已将其与大规模的大流行性网络钓鱼一起推到另一个高度。电子邮件安全性对于小型企业而言应该是轻而易举的事，但是由于某些解决方案的安装和使用非常复杂，因此许多人不愿意使用它。只需更改MX记录，即可在几分钟内完成设置。
• Webex工作。许多小型企业因为价格（通常在每个用户每月30美元的价格范围内）而回避Webex，Teams和Zoom等工具，付出或付出数美元。 Webex work是一个完整的协作工具，其中包括电话，会议和消息传递，每月收费19.95美元。
• 网络分析工具。规模较小的小型企业的客户可能会使用Meraki，该软件已在Meraki仪表板中添加了Health和Insight工具。我已经看过有关Health和Insight的演示，并且它们中都包含分析信息，以便更轻松地找出影响应用程序性能的问题根源。

新产品无疑将帮助思科增加在小型企业中的份额，尤其是Webex Work和新交易所。思科已广泛部署在大中型企业中，但是较高的价位和产品的复杂性一直使小型企业的买家转向其他地方。

知觉问题

我也认为思科在小买家方面存在感知问题。我已经采访了该领域的许多IT专业人员，并且许多人对Cisco都非常敬重，并认为该公司提供了一流的产品，但是先进的功能集使其对于小公司的需求而言显得过高了。从理论上讲，如果客户能够以与未定价的价格相同的价格获得具有其功能的产品，为什么不购买它，但是理论有时不能转化为现实，因为高级功能会吓buyer购买者。

我还认为Meraki和Business联网产品的品牌组合可能会造成混淆。尽管它们都属于“设计”产品组合，但是它们是具有不同功能集的不同产品系列。我向思科询问了有关此产品以及250/350系列之类的商务产品的信息，这些产品非常适合小型企业，而Meraki则适用于规模较大的小型企业，需要更多的技术IT人员，但是这条线可能会造成混淆。思科的部分销售和营销工作需要明确说明每种产品适合的位置，以及随着业务的增长，企业如何从企业升级到Meraki并升级到传统的Catalyst产品。

Designed产品套件的更新完善了现有产品组合，并为Cisco提供了一系列具有价格竞争力的产品，以扩大小型企业的份额。在许多方面，对于Cisco而言，构建产品都是容易的部分。现在，开始进行销售挑战并为该受众群体创建正确的营销以改变对复杂性的感知的艰苦工作。

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